Customer value models in the energy market. Understanding the role of acquisition and retention effects

Promotie: mw. S.M.J. Lhoëst-Snoeck, 12.45 uur, Academiegebouw, Broerstraat 5, Groningen

Proefschrift: Customer value models in the energy market. Understanding the role of acquisition and retention effects

Promotor(s): prof.dr. P.C. Verhoef

Faculteit: Economie en Bedrijfskunde

Waardemodellen voor consumenten in de energiemarkt

In de energiemarkt investeren bedrijven veel geld om klanten te trekken en te behouden. Daarom is het nuttig meer inzicht te krijgen in deze klantrelaties en de waarde hiervan. Sietske Lhoëst-Snoeck bestudeerde de waarde van klanten in de energiemarkt. Zo is een model ontwikkeld om de toekomstige waarde van elke klant te voorspellen. Door marketingacties te simuleren kan dit model gebruikt worden om het effect van een bepaalde actie op een bepaalde klant vooraf te bepalen. Verder keek de onderzoekster het effect van aantrekkelijk geprijsde wervingsaanbiedingen. Hieruit blijkt dat klanten die bekend zijn met de wervingsaanbieding een hogere intentie hebben klant te blijven dan klanten die niet bekend zijn met de aanbieding. Tot slot werd gekeken naar het effect van massamediale ‘above-the-line’ (AT) marketinguitgaven op de winstgevendheid van zowel bestaande als nieuwe klanten. Op basis van dit model is de conclusie dat de ‘Return on Investment’ van ATL negatief is. De bevindingen van het proefschrift kunnen bedrijven helpen bij het nemen van betere beslissingen over klantwaarde, klantwerving en klantbehoud.

Sietske Lhoëst-Snoeck (Den Haag, 1980) studeerde economie aan de Universiteit van Tilburg. Zij verrichtte haar promotieonderzoek bij de Faculteit Economie en Bedrijfskunde van de RUG. Zij werkt als marketing intelligence-analist bij Nuon.