Skip to ContentSkip to Navigation
Over ons FEB Research / FEB Graduate School of Economics and Business PhD programme

Keep your eyes on the goal! The impact of consumer goal pursuit on the effectiveness of subtle marketing cues

Promotie:S. (Sebastian) Sadowski
Wanneer:02 mei 2019
Aanvang:16:15
Promotors:prof. dr. B.M. (Bob) Fennis, prof. dr. ir. K. (Koert) van Ittersum
Waar:Academiegebouw RUG
Faculteit:Economie en Bedrijfskunde
Keep your eyes on the goal! The impact of consumer goal pursuit on
the effectiveness of subtle marketing cues

Effectiviteit subtiele marketingsignalen afhankelijk van onze verlangens

Consumenten worden dagelijks blootgesteld aan vele subtiele marketingsignalen zoals kleuren, logo’s of reclames. Sebastian Sadowski bestudeerde de impact van deze subtiele marketingsignalen op de beoordelingen en beslissingen van consumenten. Hij toont aan dat de invloed van primes op consumenten afhankelijk is van hun verlangens. We negeren namelijk de subtiele invloed van primes die irrelevant zijn voor onze huidige verlangens. Dat duurt tot het moment waarop deze verlangens vervuld zijn.

Daarnaast toont Sadowski aan dat alternatieve doelen die consumenten najagen naast het winkelen ervoor kunnen zorgen dat ze blind worden voor assortiment-signalen. Nadat deze alternatieve doelen behaald zijn, zijn consumenten echter niet langer blind voor zulke subtiele marketingsignalen en herstelt hun gevoeligheid zich.

Sadowski toont aan hoe toestanden met een verschillende motivationele intensiteit (bijv. actieve vs. voltooide doelen; onvervulde vs. vervulde wensen) invloed hebben op onze reacties op subtiele marketingsignalen. Hij onderzocht onder meer primes (subtiele signalen die tijdelijk kennisstructuren activeren zoals persoonskenmerken en stereotypes) en assortiment-signalen. Deze subtiele marketingstimuli zijn vaak ingesloten in de context, maar ze zijn tegelijk onopvallend en bescheiden. Daardoor kunnen ze consumenten subtiel sturen richting bepaalde beslissingen en keuzes.

Sadowski laat zien wanneer en hoe subtiele marketingsignalen de meeste invloed hebben op onze beoordelingen, beslissingen en ons consumentengedrag. Daarmee schetst hij een nauwkeuriger beeld van hoe consumenten contextuele informatie verwerken. Zijn belangrijkste bijdrage is dat Sadowski aantoont wanneer subtiele marketingsignalen consumentenbeslissingen bepalen en wanneer ze juist géén invloed op onze beslissingen hebben.