PhD thesis: Assortiment en promotieacties cruciale factoren voor verkoopresultaat apotheek

Het assortiment en promotieacties van een apotheek zijn cruciale factoren voor het verkoopresultaat van receptvrije geneesmiddelen. Winkel- en locatiefactoren, die belangrijk zijn voor de traditionele detailhandel, zijn juist minder relevant voor apotheken. Dat blijkt uit het promotieonderzoek van Katrin Reber . Haar bevindingen zijn belangrijk voor het management van zelfstandige apotheken, die hiermee meer inzicht krijgen in de voordelen van een strategische marktbenadering.

De farmaceutische markt is een complex systeem dat voortdurend in ontwikkeling is: nieuwe medicijnen worden op de markt gebracht, gezondheidsrisico’s worden opnieuw beoordeeld en wettelijke richtlijnen veranderen. Met haar proefschrift wil Reber bijdragen aan de ontwikkeling van nieuwe en relevante kennis op dit terrein. Daartoe onderzocht zij onder meer welke product-, winkel-, klant- en concurrentiekenmerken de verkoop van receptvrije geneesmiddelen beïnvloeden (en daarmee het totale verkoopresultaat van de apotheek).

Daarnaast onderzocht Reber de effectiviteit van risicocommunicatie over veiligheidsproblemen van geneesmiddelen. Daarbij keek zij naar het effect van risico-informatiebrieven op het voorschrijfgedrag van artsen. Uit haar analyse blijkt dat een derde tot de helft van de informatiebrieven leidt tot een (soms substantiële) verandering in het geneesmiddelgebruik. Die resultaten tonen aan dat de effectiviteit van risicocommunicaties varieert, afhankelijk van de kenmerken van het geneesmiddel en van de risico-informatiebrief.

Tot slot onderzocht Reber of de fase in het adoptieproces, de marketinginspanningen van de farmaceutische industrie, en de arts-kenmerken van invloed zijn op het voorschrijfgedrag. Zij laat zien dat marketingmanagers met behulp van haar uitkomsten beter kunnen inschatten wanneer welke arts het meest ontvankelijk is voor marketingactiviteiten. Deze kennis kan helpen om effectievere strategieën te ontwikkelen voor het gericht benaderen van artsen.

Curriculum vitae

Katrin Reber (Duitsland, 1979) voltooide de research master in Economics and Business aan de Rijksuniversiteit Groningen. Zij verrichtte haar onderzoek bij de vakgroep marketing van SOM research school aan de FEB. Reber ontving voor haar onderzoek een Ubbo Emmius-beurs. Ze promoveert op 7 februari 2013 (14.30u) bij prof.dr. J.E. Wieringa en prof.dr. P.S.H. Leeflang op het proefschrift Studies on pharmaceutical markets.