Purchasing knowing-doing gaps and the influence of incentives from a buyer - internal customer relationship perspective

Professionele norm stuurt gedrag van inkopers sterker dan financiële prikkels

Max Boodie onderzocht zogenoemde ‘purchasing knowing–doing gaps’; het verschil tussen wat professionele inkopers weten over hoe ze zich idealiter zouden moeten gedragen en wat ze feitelijk doen. Dat verschil vormt een potentieel risico voor de positieve bijdrage die inkoop kan leveren aan de bedrijfsprestaties. Boodie constateert dat financiële prikkels een significante invloed hebben op het bestaan van purchasing knowing–doing gaps. Met zijn bevindingen kunnen organisaties financiële incentives zoals bonussen of prestatiebeloning effectiever en efficiënter inzetten om het gedrag van inkopers te sturen.

Als professionele normen het gedrag van inkopers al voldoende sturen, kunnen financiële prikkels achterwege blijven, stelt Boodie. Daar waar de professionele normen nog niet sturen, kunnen financiële prikkels worden ingezet. Als professionele normen het gedrag van inkopers echter in een ongewenste richting sturen, is het zorg die normen op gerichte wijze te veranderen in plaats van financiële prikkels in te zetten. Uit het onderzoek van Boodie blijkt namelijk dat een professionele norm gedrag sterker stuurt dan financiële prikkels. Directieleden en managers van inkoopafdelingen moeten eerst de professionele normen van hun inkopers onderzoeken om de impact van die normen op het financieel gestimuleerde gedrag beter te begrijpen, concludeert Boodie.

Zijn onderzoek draagt bij aan de voortdurende maatschappelijke discussie over beloningspakketten van werknemers. Een discussie die helaas te vaak los gezien wordt van specifieke professionele normen, stelt Boodie. Een discussie die ook te vaak vanuit het onderbuikgevoel wordt gevoerd, zonder recht te doen aan de bestaande wetenschappelijke inzichten.

Proefschrift: http://hdl.handle.net/11370/2f0bae90-c342-4cf9-a5ea-5d88647d8aad